本届广交会首次以促进国内国际双循环为主题，助力外贸企业发掘国内商机，开拓国内市场，更好服务构建新发展格局。与往年不同的是，因疫情防控需要，吸引了不少境内采购商。与此同时，很多参展企业也高度重视“国内国际双市场”带来的效益，不断寻求新机遇。面对“双循环”新发展的格局，外贸企业是如何“应势而变”的?他们又有哪些开拓市场的新举措?
参展故事1：拓宽渠道，增加内销比重
万信达是广州花都一家从事箱包类出口的外贸企业，品类包括电脑包、户外包、运动包、工具包等。据该公司外贸部的张经理介绍，他们的产品重点出口至欧洲和北美，其中北美占了40%以上。“去年箱包出口的跌幅在15%左右，但是今年开始回暖了，同比有20%的提高。”
记者了解到，万信达在做外贸的同时，一直也有在做内销市场。“我们合作的对象都是品牌商，他们自己会积极拓展一些能触及的渠道，强强联手，比如会跟京东、淘宝等进行深度的合作，大力挖掘内销深度，以加深渠道延展为主，以此提升国内市场的销量。”该公司负责内贸市场的丁经理向记者表示，增加渠道之后，销量会增加二到三成。
丁经理进一步向记者解释称，面对内贸市场，在产品开发方面，他们也会偏向于国内性价比较高的产品特点来开发，以适应国内市场的特点：价格竞争很厉害，品质的要求也在不断提高。“比如，价格会比较亲民，品质较好的背包定价一般会在99元、89元、69元不等。而此前，如果按品牌商的正常定价来说，这种包的定价应该定在300~500元。”
“现在国内市场也很庞大，也是方向之一。”丁经理表示，这次参加广交会就希望能跟国内大品牌商、大项目等有合作的机会。
参展故事2：逆势增长，内销市场占30%
记者在广交会展馆A区的8号馆看到了一家出口潜水泵的外贸企业。据了解，这家名叫“广东瑞荣泵业有限公司”的是一家大型专业生产不锈钢井用潜水电机、潜水泵的创新型企业。
“疫情对我们的影响不大，相比之下，销量还有所增长，出口销量和国内的销量都在增长，大概增长了20%。”该公司董事长陈国荣告诉记者。
有意思的是，国外销量的增长是源于“互助情谊”。据陈国荣讲述，去年疫情期间，他们给客户送去了不少关怀，如大量的测温计、口罩、茶叶等，让客户深受感动。“很多企业做不到的，我们做到了。之后，他们也反过来支持我们，不仅留住了老客户，还加大了订单量。”
据了解，内销方面，因为气候等因素影响，潜水泵的需求也增大了。因此，广东瑞荣泵业的订单也增多了。记者了解到，这些潜水泵有不同的系列，可用在不同的场景上，比如建筑工地、污水处理、食品造纸业等的渣浆液抽送等。
陈国荣向记者介绍，目前公司的产品销往80多个国家和地区。其中，出口占了70%，国内市场则占30%，尤其珠三角地区对这一设备的需求也较大。
参展故事3：维护老客户，进行数字化改造
上窄下宽、瓶身类似酒壶的水瓶，子弹头保温瓶、不锈钢保温瓶……记者在广交会展馆B区的广州酷迪五金制品展位看到了形态各异、颜色丰富的各类水瓶。据了解，广州酷迪五金制品是一家主要经营各类水瓶的外贸企业，还是家乐福、Primus、迪奥等品牌的杯子代工。目前，他们的年营收在2.7亿元人民币左右，出口占了95%。
广州酷迪五金制品的总经理刘新泉告诉记者，去年以来他们最大的变化就是放慢了脚步，开始对生产线进行数字化改造。据他讲述，去年以来，随着用工成本、原材料成本的上升，“工人平均工资在7000元左右。”目前工厂有300多人，经过数字化改造，一年的人力成本可以减少三四百万。
据了解，酷迪五金制品现在每天的产能是3.5万只左右，而一条自动化生产线一天可以生产1万只水瓶。虽然前期改造的成本较大，一条生产线的成本就在400多万，且有19台机械臂。“以前一条生产线需要19个人，现在需要2个人(一人调机器，一人收杯)即可，减少了17个人力成本。”
据刘新泉介绍，到年底他们还会有自己的App，届时可在后台看到每台机械臂生产的数据。机械操作的品质会更稳定，成品率也将得到提升。“今年的目标就是放在工艺改造方面，建成6条自动化的生产线，通过机械臂等来代替部分人工操作。”减少人力成本，进行数字化改造，是他们的应对之策。
参展故事4：调整比例，内贸外贸占比均衡
在新能源展区，记者看到了来自山东的蓝晶易碳新能源有限公司，其主要从事的是新能源与照明相关的产品出口。记者了解到，他们的产品有庭院灯、路灯、光伏组建等，主要出口至非洲、东南亚、中东等缺电、少电的国家和地区。在他们的展位上，摆放着多种规格的磷酸铁锂电池组。
“这些磷酸铁锂电池组配上组建就可直接发电、储能，就相当于一个‘小发电机’，可节省开支、减少碳排放，并从容应对断电情况。”蓝晶易碳销售部负责人刘婧告诉记者。“客户一般是当地的大进口商，都是几个柜几个柜买的，一个柜大概要十几万美金。”据了解，光是电池组这块，一年就能带来1亿人民币的销售额。
疫情发生以来，蓝晶易碳的出口没有受影响，销量反而增加了。记者了解到，近年来，他们调整了外贸内贸的比例：50%的外贸，50%的国内，订单量可以得到一个互补和平衡。在她看来，外贸和内贸的的客户逻辑不一样，国外客户注重产品质量和企业规模等，而国内客户则偏重“人情链”。
为了开拓内销市场，他们也通过多种举措拉近与客户间的距离。据了解，早前政府给与企业补贴，他们也全部通过“成本价”返回给了客户。另外，还在国内的一些地区建了前置仓库，如江苏扬州、湖南长沙等地，可以就近给客户发货，节省时间……通过多种举措，加强与客户之间的链接。
B2B平台赋能：助力供采双方达成合作
记者了解到，此次广交会继续设立跨境电商专区，与中国制造网等B2B平台合作举办主题为“同步广交会，环球享商机”的广交会同步活动，扩大企业受惠面。
作为广交会跨境电商合作平台，中国制造网在10月15日零点开启广交会同步活动。活动汇集了全国近2000家供应商，展示产品近18万件。在会场方面，中国制造网根据自身平台的优势行业设置了机械制造、工业设备、交通汽配等九大行业展馆，并与江苏、辽宁、宁波和江阴等商务厅、商务局达成合作，开设了4个地区馆，展现中国地区产业带优势。
面向供应商方面，中国制造网打造限量直播版块，组织供应商直播带货，吸引买家。中国制造网也通过热门搜索引擎推广、官方社媒强推、站内全面覆盖等方式，帮助供应商进行多渠道推广。
同时，中国制造网用技术赋能，让供应商通过3D实景展厅、360°全景展示、VR、在线会客厅等方式，展示企业实力和产品，同时也极大丰富了采购商线上逛展的体验感和乐趣。
目前，中国制造网已在PC站、触屏站、中国制造网供应商App和买家App同时上线广交会同步活动专区，与广交会主会场开通互链入口，结合云展会技术和大数据力量，把全天候网上展示、营销推介、供采对接、在线洽谈等功能融为一体，实现供采双方“进得去、找得到、谈得起来”。
参展商声音
“线下展会面对面，交流会更直接，可以更快速全面地了解到工厂的信息、客户的信息等，而线上会更关注产品有没有特点和吸引力。”——万信达外贸部张经理
“这次来参加线下广交会，我们不在乎能拿多少订单，但要与其他企业同心协力，让广交会这个品牌树起来。”——广东瑞荣泵业有限公司董事长陈国荣
“我们公司很依赖广交会，有80%的客户都是来自广交会，大的订单量一般也都来自广交会。我们来广交会就是积累客户的，不是马上下单，但会和客户建立起联系。”——广州酷迪五金制品总经理刘新泉
“现在的展会很多，国内、国际都会有各种类型的展会，但广交会的规模比较大，客户质量也比较好，我们还可以了解到行业的第一手信息。”——山东蓝晶易碳销售部负责人刘婧
(记者张柳静)
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